+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Какие факторы влияют на снижение продаж

Какие факторы влияют на снижение продаж

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос. Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли. Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж. В некотором логическом порядке список факторов, влияющих на продажи, может выглядеть следующим образом:.

Причины снижения объёма продаж

Снижение выручки является объективным явлением, с которым периодически сталкивается почти каждое предприятие. Причем далеко не всегда спад происходит из-за непрофессиональных действий руководства хозяйствующего субъекта.

Несомненно, уменьшение доходов от основной деятельности является малоприятным фактом. Однако далеко не всегда есть повод для серьезного беспокойства. Попробуем в этом подробно разобраться и выявить все причины снижения выручки.

Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции товаров, услуг , что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин. Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности.

В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них. Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:.

Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:.

Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:. Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.

Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписаться без комментирования. Оставить комментарий. Основные причины снижения выручки. Что делать, чтобы остановить этот процесс? Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Это быстро и бесплатно! Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки.

Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.

Не нашли ответа на свой вопрос? Как узнать, рентабельно ли предприятие? В каком документе учитывается и где не отражается торговая выручка? Изучаем основы бухгалтерии. На каком счете отражается выручка? Выручка за месяц в 1С: как посмотреть и отразить данный показатель в программе? Что такое факторный анализ выручки?

Если вы хотите знать и всегда быть к нему готовым, тогда скорее читайте нашу статью! В помощь бухгалтерии! Как производится учет выручки с НДС и без него? Пошаговая инструкция по сдаче выручки в банк. Порядок бухгалтерских проводок.

Комментарии 1. Ваш комментарий появится после проверки. Новое в разделе. Как отразить в бухучете выручку от реализации, какая строка в балансе показывает ее сумму? Подача жалобы в налоговую и другие инстанции, образец заявления Ольгв Как осуществить временный перевод сотрудника на другую должность внутри организации до выхода основного работника? Другие ситуации когда целесообразно временно менять условия труда. Наталья Анализы для получения медкнижки: каких врачей нужно пройти 5. Сергей Отказ в приеме на работу: законная и противозаконная мотивация 5.

Александр Об ограничении размера удержаний из заработной платы работников: сколько можно удерживать и каково максимальное сокращение зарплаты из-за вычетов 5. Ольга Самые распространённые ошибки в записях трудовой книжки и правила их исправления

Какие факторы влияют на результаты продаж?

Anonymous comments are disabled in this journal. Your IP address will be recorded. Log in No account? Create an account. Remember me. Facebook Twitter Google. Previous Share Flag Next. Сегодня, в распоряжении руководителя продаж множество стратегий и тактик, с помощью которых можно убедить Клиента сделать покупку. Он должен донести эти тактики до своих сейлзов и научить их продавать.

На результаты продаж влияют три группы факторов: Внешние факторы Внутренние факторы Личный вклад. Хочу рассмотреть каждый фактор более подробно, в чем особенности каждой группы факторов?

К внешним фактором относятся: законы, сезонность, конкуренты, покупательская способность, курсы валют. На эти факторы мы совсем никак не можем повлиять. Их надо просто четко знать, и принять это как должное. Эти факторы объективны и полностью отражают реальность. К внутренним факторам относятся: продукт, реклама, ценовая политика, скидки, система мотивации, дистрибуция. На эти фактор человек может влиять, но далеко не всегда.

В первую очередь это зависит от позиции человека, в том числе, а данной организации. Эти факторы зависят во многом от политики компании. Личный вклад — к этим факторам относятся звонки, визиты, презентации, коммерческие предложения, самообучение, то есть все то, что делает каждый сейлс ежедневно.

На эту группу факторов не может повлиять никто, кроме нас самих. В наших силах изменить любой пункт в данном списке, улучшить положение, как свое, так и организации в целом. В данной группе мы может сделать все самостоятельно, чтобы улучить продажи. Какие же аргументы они приводят, если смотреть на них с точки зрения рассмотренных факторов? Про личный вклад такие продавцы даже не вспоминают. Искать причину посредственных результатов своих продаж они не умеют и не хотят.

Что же делать? Задача руководителя продаж указать таким продавцам на личные факторы, сосредоточить внимание на личностном вкладе в работу, показать, что продажи и успех они могут добиться сами, несмотря на погоду и скидки! Успех продаж при этом также будет зависеть от: Активной жизненной позиции продавца, особенно по отношению к потенциальному Клиенту. Плюсами будет уважительное общение, общительность, личное обаяние.

Важно уметь убеждать. Кроме этого продавец должен грамотно и четко подавать информацию о товаре, скидках, гарантии и о марке товара. Уметь ответить на любой вопрос покупателя. Но об этом — в следующих публикациях! Tags: бизнес тренинги , продажи , тренинги по продажам , успешные продажи. Post a new comment Error Anonymous comments are disabled in this journal. We will log you in after post We will log you in after post We will log you in after post We will log you in after post We will log you in after post Anonymously.

Your reply will be screened Your IP address will be recorded. Post a new comment. Preview comment. Post a new comment 0 comments.

Почему упали продажи: причины, последствия, способы повышения

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос. Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли. Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Начнём с известной причины понижения продаж — неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:.

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать. Остатки контролируются по :. Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их. Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года зимой людям нужны одни товары, летом — другие , а также не упускайте из виду модные тенденции.

Когда какой-то продукт выходит из тренда — уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент , так как на всё новое часто идёт очень большой спрос. Это очевидное правило — контролируйте цены , непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован. Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников.

Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут. Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис. В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж. Знаете ли вы свою целевую аудиторию?

Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя , а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи. Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж.

Что нужно предпринять в этой ситуации? Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль.

Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне — доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы. Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании.

Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления. Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру , к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками — лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж. На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга. Прекрасный способ избежать спада продаж — убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки. Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан.

Что касается последней — это вопрос государственного уровня. Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж.

Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу. Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи.

Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму. Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж — понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен. Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта.

Проявляется подобное в следующих формах:. В точках продаж к акциям добавляют дополнительную информацию : листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников украшают наклейками, табличками , полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления.

Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании.

При спаде продаж такие методы очень эффективны. Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам.

Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений , а также поощрения дистрибуционной сети. Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек , особые привилегии для директоров поездки, банкеты и т. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов — материальное и моральное. Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг — так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции.

Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т. Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Читайте также: Как улучшить продажи: самые эффективные советы и методики. Под сезонностью продаж подразумеваются всевозможные изменения в спросе.

Интересы покупателей меняются в зависимости от времени года, погодных условий, праздников, финансового состояния, привычек и стереотипов клиентов.

Эти обстоятельства способствуют снижению или повышению продаж. Принято выделять некоторые эффективные способы устранения проблемы сезонного спада продаж. Эффективные методы воздействия на продажи применяются при сезонных колебаниях.

Когда вы будете выбирать подходящий вариант, учитывайте интересы вашего целевого клиента. Какая-то методика будет подходить для оптовых поставщиков, однако она не сработает для покупателей этого же товара в розницу. Сезонный спад продаж можно наблюдать почти в каждой отрасли.

По этой причине отсутствие клиентов не должно вводить вас в панику. Конкретная компания или предприниматель должны, опираясь на собственный опыт, разработать план по выходу из кризиса, связанный с сезонным спадом продаж. Если вы будете кропотливо следовать каждому пункту, то сумеете добиться не только сглаживания возникающих колебаний, но и существенного роста показателей.

Чтобы устранить проблему сезонного спада продаж, необходимо для начала суметь её распознать , так как нередко её могут спутать с неграмотным ведением бизнеса. После того, как праздничное событие проходит, такие товары моментально теряют актуальность.

При жёсткой сезонности бесполезны ускоренные маркетинговые методы. При умеренном сезонном спаде продаж активные меры предпринимать тоже не стоит, так как серьёзного ущерба бизнесу от него не будет. Это нужно учитывать при годовом планировании. Однако при яркой сезонности следует принимать определённые маркетинговые меры для увеличения продаж. И та, и другая сезонность приводит к спаду продаж, только производственная корректируется существенно труднее.

Продукция, спад продаж которой обусловлен производственной сезонностью, связана с климатом и прочими природными условиями. Например, речь может идти о выращивании свежих ягод, землеройных работах, деятельности по озеленению и т. При этом, например, сезонность по производству продуктов может существенно сглаживаться за счёт усовершенствования технологической составляющей при заготовке, переработке и хранению.

По этим причинам имеется возможность практически полностью избегать в данном случае сезонного спада продаж. Спрос колеблется в зависимости от времени года, и это связано, в первую очередь, со сменой погодных условий и особенностями потребления. К примеру, по весне люди совершают приготовления к летнему сезону, покупая подходящую одежду и обувь; организм нуждается в витаминах, по этой причине продаётся больше соков и фруктов; приход весны радует всех, поэтому становится больше посетителей в кафе; кроме того, начинается сезон строительства, поэтому весной увеличиваются продажи соответствующей техники.

В российских магазинах самые большие продажи начинаются в канун Нового года.

Активировать доступ. Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе. В счет уже включена ваша скидка, ничего активировать не нужно.

Выручка — основной показатель благосостояния предприятия. Чтобы остановить снижение выручки, нужно выявить основные причины этого и выбрать способы ее повышения.

Снижение выручки — явление, с которым систематически приходится сталкиваться каждой компании. При этом не во всех случаях спад случается в результате того что начальник действовал непрофессионально. Чтобы избежать негативных последствий, важно понять, из-за каких причин случилось уменьшение этого показателя и разработать повышающие меры. Выручкой называют совокупность денежных зачислений от продажи продукции, они являются основным источником его финансирования. Общий показатель складывается из трех основных направлений:.

Если выручка уменьшилась, это сообщает о том, что поток денежных средств, поступающих на предприятие, иссякает. Ситуация тревожная. Однако иногда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение выручки от реализации.

Такое возможно, к примеру, если требуется завоевать новые рынки сбыта путем ценовой конкуренции — уменьшения цен товаров либо услуг. На размер выручки воздействует большое количество разнообразных факторов, подразделяющихся на две категории:. Предпосылок для падения показателей выручки достаточно много. Каждый предприниматель, анализируя ситуацию на предприятии, должен искать причины снижения прибыли от продаж индивидуально.

Но, прежде всего, нужно выявить самые частые. Существуют специфические виды товаров с колебанием спроса, зависящим от времени года. Например, детские санки зимой продаются лучше, особенно с выпадением первого снежка. Летом спрос на них резко падает. То же самое касается и услуг. Так, репетиторы востребованы в течение учебного года, а на летних каникулах они обычно отдыхают. Рано или поздно рынок насыщается определенным видом товаров, что приводит к уменьшению объемов реализации и выручки.

Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт. Подорожание сырья и материалов может значительно увеличить себестоимость выпускаемой продукции. При этом далеко не всегда у товаропроизводителя есть возможность поднять цену, поскольку это может снизить конкурентоспособность продукта.

В итоге происходит уменьшение выручки от продаж. Снижение выручки по этой причине может произойти в любое время. С появлением на рынке сильного конкурентоспособного предприятия, произойдет снижение доходов других фирм в общей нише.

То же самое произойдет при демпинге цен. Принять игру на уменьшение означает еще большие потери, длительная борьба с крупным конкурентом может привести к полному банкротству. Вариантом будет использовать методы неценовой конкуренции — дифференциацию товаров, предложение сопутствующих продуктов и т.

Кризис снижает спрос людей ко многим товарам. Как результат — уменьшение выручки. Часто в период кризиса идет уменьшение производственных объемов, что в итоге тоже сказывается на размере выручки. Согласно мнению большинства экспертов, часто выручка падает именно по причине того, что кредиты выдаются всем подряд.

С одной стороны, благодаря ссудам у людей появляются средства на дорогие вещи. Но затем существенная часть доходов каждый месяц расходуется как раз на выплаты кредитов. Закредитованность становится причиной снижения выручки и для банков, поскольку при повышенной нагрузке населения они не могут давать новые займы, а также увеличивается количество проблемных задолженностей и банкротств.

Выручка часто падает и в результате нехватки мотивации сотрудников к хорошей работе. Вместо того, чтобы заниматься продажей товаров, которые приносят максимальную прибыль компании, продавцы реализуют то, что покупатели выбирают сами — так проще.

Также менеджеры спешат продать продукт либо услугу, чтобы не допустить снижения выручки, не давая сделать выбор. Все это приводит к недовольству клиентов, застою товаров на складе и прочим неприятностям. Прибыль, конечно, сильно уменьшается. Есть и другие варианты, как объяснить снижение выручки. Это может произойти, например, если слабая рекламная и маркетинговая политика.

Иногда уменьшение выручки говорит о том, что ассортиментный ряд продукции не сбалансирован. Чтобы этого не случилось, необходимо производить продукцию и для получения дохода, и для оборота.

Даже в кризис можно разработать выгодную стратегию. Узнать 9 советов. Первым делом сделайте анализ текущего состояния выручки на предприятии, а также выявите уровень того, насколько фактические ее значения отклоняются от плановых.

После этого попробуйте выяснить, из-за чего возникла проблема. Для этого проверьте следующие моменты:. Если все параметры соответствуют норме, и аналогичные показатели были год-два назад, следовательно, вы не виноваты в падении прибыли. Вероятно, это влияние конкурентов.

Для наглядности проанализируем факторы уменьшения выручки на примере фирмы, занимающейся установкой окон, и магазина. В первом случае падение выручки возможно по таким причинам:.

Также это бывает связано с демпингом конкурентом, несбалансированным ассортиментом и низкой культурой обслуживания. Первым делом стоит разобраться в главных причинах, повлекших снижение выручки, и оперативно разработать меры по их устранению. После этого, надлежит заняться выбором определенных методов ее увеличения. Чего не надо предпринимать? Стоит заметить, что есть ряд приемов, которые приведут только к ухудшению ситуации. Прежде всего, нельзя резко повышать цены.

Товар может утратить конкурентоспособность. Уменьшение себестоимости товаров в результате применения дешевого сырьевого материала приведет к выпуску некачественной продукции. Этот действенный метод повышения выручки можно использовать, если есть возможность снизить себестоимость за счет оптимизации технологических процессов.

Однако для переориентации требуются значительные финансовые затраты и нет никакой гарантии стопроцентного успеха. Выручка от реализации товара и оказанных услуг является основной материальной составляющей благосостояния компании. Поскольку без личных ресурсов, которые постоянно пополняются и находятся в обороте, ни одно предприятие не сможет долго функционировать. Регулярное снижение выручки — серьезный повод для волнения. Но не нужно хвататься за голову.

Для начала подвергните все факторы тщательному анализу и продумайте варианты решения проблем, и только после этого начинайте конкретные действия. Все права защищены. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Настоящий сайт не является средством массовой информации.

Активируйте доступ к журналу и читайте его 3 дня без ограничения. Простите, что прерываем Вас У меня есть пароль. Пароль отправлен на почту Ввести. Введите эл. Неверный логин или пароль. Неверный пароль. Введите пароль. Я тут впервые. Простите, что прерываем Ваше чтение. Роковые ошибки директора при заключении сделок.

Узнайте, за какие ошибки собственникам и директорам приходится выплачивать долги бизнеса из своего кармана. Бесплатная регистрация. Вам доступен свежий номер:. А еще Статьи Оптимизация бизнес-процессов. Снижение выручки: какие факторы влияют и как остановить этот процесс. Темы: Оптимизация бизнес-процессов. Вы узнаете: Что входит в понятие выручки. Какие факторы могут на нее влиять. Из-за чего выручка может снижаться. Как обнаружить причины падения этого показателя.

Активировать доступ.

Нередко возникает такая ситуация: на первый взгляд всё сделано качественно, реклама выработана и запущена, но целевая аудитория, то есть люди, на которых и ориентирован товар, не торопятся его покупать.

Многие собственники бизнеса в этом случае недоумевают, почему упали продажи и где они допустили промах, что-то недосмотрели или недоработали. Даже если ваш бизнес организован в принципе правильно, причин снижения сбыта может быть как минимум четыре. Если вы будете знать, почему упали продажи, то сможете проанализировать обстановку и оперативно устранить недочеты. Итак, рассмотрим первую причину падения продаж. Надо отметить, что она — одна из самых распространенных и очевидных.

Предприятие или торговая точка уже определили портрет потенциального клиента, сформировали целевую аудиторию, провели анализ состояния рынка и точно поняли, на кого ориентирован их товар или услуга. Но продаж всё равно нет. Соответственно, прибыли тоже. Для начала нужно проанализировать избранную стратегию и тактику продаж, чтобы понять, почему упал сбыт.

Вполне вероятно, что к выбранному рыночному сегменту они просто не подходят, или же стратегия и тактика очень сложны. Как правило, чтобы улучшить положение, достаточно просто объективно посмотреть на то, что вы делаете, с позиции стороннего наблюдателя. Тогда вы поймете, почему упали продажи, и найдете выход. По мнению некоторых маркетологов, основным параметром для потребителя при покупке является стоимость.

Но эта точка зрения ошибочна. Безусловно, цена имеет важное значение, и покупатель всегда обращает на нее внимание. Однако в основном он думает о том, какую выгоду ему принесет приобретение товара и какие проблемы он сможет с помощью него решить.

Анализируя, почему упали продажи, оцените, грамотную ли вы ведете ценовую политику. Если в глазах покупателя товар не является ценным, он его не приобретет, так как просто не выявит для себя преимуществ. В качестве примера можно привести ситуацию, когда человек заходит в магазин, ассортимент которого насчитывает свыше телефонов.

Но для него это не имеет значения. Потенциальный покупатель занят поиском модели, в полной мере отвечающей его требованиям. Профессиональный продавец выстроит диалог с клиентом так, что продаст телефон. Он продемонстрирует выбранные покупателем модели с выгодных сторон, расскажет о преимуществах компании и даст ему понять, что покупку следует совершить именно здесь.

Если ваш персонал клиентоориентирован и всегда освещает качества товара именно с позиции покупателя, то ваш сбыт не будет снижаться. Подумайте об этом сейчас, анализируя, почему упали продажи. Когда человек совершает покупку, он должен понимать, что неустроивший его товар можно легко вернуть. Здесь важен сам порядок процедуры возврата — чем он проще, тем больше покупатель вам доверяет. Никто не хочет связываться с бумажной волокитой ради получения своих денег.

В соответствии с российским законодательством о защите прав потребителя, товар подлежит возврату в течение двух недель. Как правило, человеку вполне хватает 14 дней, чтоб понять, нравится ему вещь или нет. Что бы ни случилось, если покупатель захочет вернуть товар, он так или иначе принесет его продавцу. Закон согласится с таким положением, поскольку клиент всегда прав. В связи с этим, думая, почему упали продажи, вам стоит обратить внимание и на этот параметр, — возможно, вы предоставляете клиентам нечеткие условия гарантии.

Скорректируйте их, сделав более понятными и прозрачными. Ваша целевая аудитория должна понимать, что вернуть товар в случае чего можно будет без проблем. Этот пункт она расценит как ваше весомое преимущество. Помните, что в работе любой торговой точки возвраты неизбежны. Если вы сделаете так, чтобы они шли вашей репутации на пользу, то не будете думать о том, почему упали продажи. Почему упали продажи?

Ответить на этот вопрос бывает довольно сложно, и зачастую проблема кроется не в вас как в плохом продавце, а просто в неудачном расположении торговой точки. Итак, если вы поняли, почему упали продажи, и выяснили, что произошло это по указанной выше причине, то что делать? Безусловно, изменить месторасположение гораздо сложнее, чем устранить иную причину. Однако данный фактор очень влияет на бизнес, а потому если ваши продажи действительно упали и магазин расположен неудачно, лучше всё же подобрать более проходимое место.

Также продукт может себя опережать — еще одна причина того, почему упали продажи. То есть аудитория еще не готова воспринять и использовать ваш товар. Здесь уместно привести пример крупнейшей компании Apple, продукция которой в течение многих лет просто не пользовалась спросом — потребители не были готовы к принятию инновационных решений и передовых технологий.

Часто перед тем, как продукт войдет в привычный обиход пользователя и станет для него понятным, требуется время. Увы, исправить положение бывает очень тяжело. Итак, мы рассмотрели 4 фактора, из-за которых продажи могут упасть.

Отметим, остановились мы лишь на основных и самых распространенных причинах снижения покупательского спроса. В реальности же их может быть гораздо больше, и это следует учитывать. Но если вы знаете об ошибках, которые часто совершают предприниматели, то вы как бизнесмен можете учиться на них и не допускать подобных оплошностей в своей практике.

Вас также может заинтересовать: Бизнес-процессы в организации: моделирование и управление основами бизнеса. Итак, почему упали продажи в вашем случае? Зачастую менеджеры допускают ошибку, продолжая уговаривать клиента приобрести товар, тогда как он уже готов это сделать. Предложение о покупке — целое искусство, и здесь следует помнить об определенных нюансах и тонкостях. Процедуру можно сравнить с рыбной ловлей, когда ваше активное действие должно быть совершено точно вовремя и ни секундой раньше или позже.

Если в вашей компании работает грамотный и профессиональный менеджер по продажам, то, скорее всего, он знает, как именно предлагать клиенту товар или услугу. Вы гордитесь своей фирмой, товарами и услугами, которые предлагаете.

Безусловно, любой менеджер по продажам должен любить и верить в то, что он продвигает. В этом залог успешных продаж. Но психология клиента такова, что в процессе приобретения его интересует исключительно собственная выгода.

Не ваш товар или услуга, а преимущества и польза, которые он получит после покупки. В связи с этим при проведении переговоров профессиональный менеджер должен освещать ценность товара или услуги для потенциального покупателя. Такой подход позволит вам впредь увеличивать реализацию. А сейчас не исключено, что ваши продажи упали именно из-за неграмотных действий персонала.

Зачастую менеджеры стесняются или боятся озвучивать клиенту стоимость. В особенности если они сами считают ее завышенной и знают, что конкуренты предлагают более низкие цены.

Менеджеры боятся услышать от потенциального покупателя, что он не готов приобретать товар из-за его дороговизны. Именно сомнения продавца могут быть причиной тому, что упал сбыт.

Клиент чувствует, что специалист не уверен в том, что говорит, и это вызывает в нем сомнения на этапе принятия решений. Возможно, мне дали мало времени на размышления? Вероятно, стоит попросить скидку? Зачастую менеджеры по продажам, особенно малоопытные, используют в разговоре заумные фразы и специфические термины, длинные и сложные для восприятия предложения.

К чему это приводит? Потенциальный клиент устает от восприятия такой информации, перестает вникать в то, что говорит менеджер, и сделка срывается. Не исключено, что ваши продажи упали именно по этой причине. Зачем же менеджеры многих компаний изъясняются именно так? Чтобы продемонстрировать клиенту свой профессиональный уровень и подкованность в теме. Но что важнее — показать потенциальному клиенту, что вы компетентны и отлично разбираетесь в вопросе, или продать товар или услугу? Если в ваших интересах — реализовать продукцию, изъясняйтесь так, чтобы человек точно понимал, что вы имеете в виду.

Так вы существенно повысите вероятность совершения успешной сделки, и вам не придется анализировать, почему упали продажи. Споры по любому поводу — отличительная черта нашего менталитета. Почему ни при каких обстоятельствах не следует вступать в спор с клиентом? Всё очень просто — человек в этом случае просто не совершит покупку. Даже если неправота клиента очевидна, не спорьте с ним, если, конечно, вы заинтересованы в продаже товара или услуги.

Покупатели часто бывают неправы. Но это вы отлично знаете свойства и характеристики своего продукта, а не клиент, который едва познакомился с товаром. Когда вы высказываете свою точку зрения, то, конечно, преследуете благородные цели — доказать покупателю, что товар действительно качественный, и продать его.

Но озвучивать свое мнение следует осторожно, чтобы не спровоцировать конфликт. Если же вы спорите со многими покупателями, то именно это может быть причиной того, почему упали продажи в вашей компании.

Вас также может заинтересовать: Холодные звонки: подробный инструктаж. Прочность любого бизнеса из-за экономического кризиса может существенно пошатнуться.

Одна из наиболее уязвимых форм предпринимательства — посредничество, в том числе в торговле. Оптовые компании непрерывно балансируют между требованиями производителей и запросами покупателей, и малейшее ухудшение обстановки на рынке способно привести к сбою всей системы и серьезным денежным трудностям фирмы.

То есть еще одна причина, почему упали продажи, может заключаться в наступлении финансового кризиса. Вот в каком порядке проявляются сложности в каналах движения товаров и как на них реагируют участники, связанные друг с другом торговыми отношениями, — розничные магазины и оптовые предприятия:.

Итак, у вас упали продажи.

7 основных причин плохих продаж

Вы когда-нибудь слышали о главных составляющих успешных продаж? В этой статье собраны факторы, которые оказывают существенное влияние на динамику продаж. Изучайте и начинайте использовать! Рассмотрим каждый фактор чуть более подробно, чтобы не допустить противоречий и неточностей при прочтении и понимании списка.

Если товар пылится на складе, не обязательно виноват отдел продаж или маркетологи. Возможно, причины снижения объёма продаж кроются в негативных отзывах. Это веский довод, чтобы отказаться от покупки, и мы объясним, почему не стоит снисходительно относиться к репутации.

Факторы, влияющие на продажи

Снижение выручки является объективным явлением, с которым периодически сталкивается почти каждое предприятие. Причем далеко не всегда спад происходит из-за непрофессиональных действий руководства хозяйствующего субъекта. Несомненно, уменьшение доходов от основной деятельности является малоприятным фактом. Однако далеко не всегда есть повод для серьезного беспокойства. Попробуем в этом подробно разобраться и выявить все причины снижения выручки. Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции товаров, услуг , что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Падение продаж – не приговор. Извлекаем из ситуации выгоду

Когда в компании снижается объем продаж, это негативно влияет на все рабочие процессы. Но отрицательная динамика говорит лишь о том, что необходимо серьезно взяться за развитие бизнеса. Только от руководителя зависит, разорится ли его компания окончательно или найдет пути решения существующих проблем, чтобы в дальнейшем обеспечить рост прибыли. О том, почему происходит падение продаж и как вести себя в этой сложной ситуации, читайте далее. Для некоторых сфер бизнеса совершенно нормально, когда в определенный период спрос на предлагаемые товары снижается, а вместе с ним уменьшается и доход. Сезонное снижение продаж — явление стабильное: из года в год наименее прибыльным является один и тот же месяц, при этом общегодовой результат работы компании остается положительным.

Когда в компании снижается объем продаж, это негативно влияет на все рабочие процессы. Но отрицательная динамика говорит лишь о том, что необходимо серьезно взяться за развитие бизнеса. Только от руководителя зависит, разорится ли его компания окончательно или найдет пути решения существующих проблем, чтобы в дальнейшем обеспечить рост прибыли.  Это объясняется двумя факторами: один из них – снижение доходов населения, а другой – нежелание осуществлять серьезные покупки в нестабильный период. Потенциальные покупатели ждут, пока ситуация придет в норму, а компании, продающие недвижимость, автомобили и крупную технику, фиксируют снижение спроса на свои товары.

Спад продаж: 13 способов его предотвратить

Нередко возникает такая ситуация: на первый взгляд всё сделано качественно, реклама выработана и запущена, но целевая аудитория, то есть люди, на которых и ориентирован товар, не торопятся его покупать. Многие собственники бизнеса в этом случае недоумевают, почему упали продажи и где они допустили промах, что-то недосмотрели или недоработали. Даже если ваш бизнес организован в принципе правильно, причин снижения сбыта может быть как минимум четыре.

Основные причины снижения выручки. Что делать, чтобы остановить этот процесс?

Anonymous comments are disabled in this journal. Your IP address will be recorded. Log in No account? Create an account.

.

Снижение выручки: какие факторы влияют и как остановить этот процесс

.

10 факторов, влияющих на продажи

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. dilsiona

    Как определяется оценочная стоимость автомобиля?